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      A TechBlue, uma startup de tecnologia em crescimento acelerado, está negociando a venda de parte de sua operação para a MegaData, uma multinacional de software que deseja expandir sua atuação na América Latina.       Ambas as empresas têm interesses diferentes:       A TechBlue quer manter controle sobre seu […]

    Ambas as empresas têm interesses diferentes:       A TechBlue quer manter controle sobre seu time de desenvolvedores, além de garantir uma cláusula de permanência mínima de autonomia por 2 anos.    Já a MegaData deseja absorver o máximo de know-how e visa fazer uma integração rápida da equipe com seu próprio […]

   Já a MegaData deseja absorver o máximo de know-how e visa fazer uma integração rápida da equipe com seu próprio time de tecnologia.    Durante as reuniões preliminares a MegaData usa a técnica ancoragem: oferece uma proposta inicial bem abaixo do valor de mercado, tentando ancorar a discussão nesse patamar.    A equipe da […]

     Durante as reuniões preliminares a MegaData usa a técnica ancoragem: oferece uma proposta inicial bem abaixo do valor de mercado, tentando ancorar a discussão nesse patamar.    A equipe da TechBlue, já prevendo essa estratégia, havia definido sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): se o negócio não saísse, buscariam fundos com […]

   A equipe da TechBlue, já prevendo essa estratégia, havia definido sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): se o negócio não saísse, buscariam fundos com um investidor de capital de risco interessado.    Na 3ª reunião, usando a Janela de Johari, a TechBlue compartilhou informações que antes eram ocultas: revelou que tinham outro […]

   Na 3ª reunião, usando a Janela de Johari, a TechBlue compartilhou informações que antes eram ocultas: revelou que tinham outro investidor interessado, o que ampliou a percepção da MegaData sobre os riscos de perder o negócio.    Na fase final da negociação, a MegaData pressionou com a tática de Fato Consumado: enviou um contrato […]

   Na fase final da negociação, a MegaData pressionou com a tática de Fato Consumado: enviou um contrato pré-redigido, com prazo de resposta de 24 horas, tentando forçar a assinatura rápida.       Situação-Problema da Negociação: ao final, surge um impasse crítico:       A MegaData se recusa a incluir uma cláusula de […]

  Situação-Problema da Negociação: ao final, surge um impasse crítico:       A MegaData se recusa a incluir uma cláusula de multa caso descumpra o prazo de autonomia da equipe da TechBlue.   Agora, a TechBlue precisa decidir:   Aceitar? Contra-atacar? Criar uma contraproposta? Encerrar a negociação?       Você, como especialista em […]

  Agora, a TechBlue precisa decidir:   Aceitar? Contra-atacar? Criar uma contraproposta? Encerrar a negociação?       Você, como especialista em negociação, é contratado pela TechBlue para elaborar um parecer sobre o melhor caminho a ser adotado.       Assim, elabore o parecer, o qual deverá conter:   Três táticas de negociação desenvolvidas […]