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  O estudo levou em conta mais de 60 mil interações entre executivos e estudantes de MBA, no contexto de negociações comerciais. Com o uso de algoritmos de Inteligência Artificial, os pesquisadores analisaram as dinâmicas de comunicação que estavam ocorrendo entre os grupos, para melhor entender o que levava ao sucesso da operação.   Resultado: […]

  Resultado: eles perceberam que ao menos 10% das falas consistiam em perguntas abertas. Leia-se: aquelas que permitiam que a pessoa respondesse de forma livre, sem limitações ou respostas pré-estabelecidas. Quando eram utilizadas, a taxa de sucesso da negociação aumentava em até 20%.   Segundo Breno Paquelet, professor de negociação e colunista da Você S/A, […]

    Segundo Breno Paquelet, professor de negociação e colunista da Você S/A, a pesquisa identifica uma habilidade crucial para qualquer posição de liderança: equilibrar boas perguntas com argumentação. “Quem foca apenas na parte da argumentação para convencer os outros está desperdiçando oportunidades de construir acordos de maior valor”, explica Paquelet.       A […]

  A negociação é um elemento central nas relações humanas, comerciais e institucionais. Seja na vida pessoal ou no mundo corporativo, negociar é um processo inevitável que envolve interesses, valores e, muitas vezes, emoções conflitantes. Dentro desse contexto, um dos modelos de negociação mais reconhecidos e estudados no mundo é o chamado Método de Negociação […]

   O modelo surgiu na década de 1980, a partir das pesquisas desenvolvidas no Programa de Negociação de Harvard (Harvard Negotiation Project), vinculado à Universidade de Harvard, nos Estados Unidos. O projeto foi idealizado por professores da Harvard Law School, notadamente Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, que buscavam criar um método sistematizado e […]

  Em 1981, os pesquisadores lançaram o livro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“, traduzido para o português como “Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões”. A obra se tornou um marco global na área de técnicas de negociação, sendo adotada por governos, empresas, instituições acadêmicas e organizações da sociedade […]

  Tal metodologia se destaca por romper com o modelo tradicional de negociação, que era pautado no jogo de forças ou na lógica de “vencedor-perdedor”. Ao invés disso, a proposta de Harvard é uma negociação baseada em princípios, focada na criação de valor para ambas as partes e na busca por soluções que atendam aos […]

  Salienta-se que o modelo de Harvard é fundamentado em quatro princípios básicos que orientam o comportamento dos negociadores durante o processo. Tais princípios são tidos como os pilares que sustentam a metodologia e cujo objetivo é criar uma dinâmica justa, eficiente e ética na resolução de conflitos.   Além dos quatro princípios básicos, o […]

  Além dos quatro princípios básicos, o método de Harvard também introduziu conceitos estratégicos importantes para qualquer negociação, como o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou em português, a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado. Conhecer o próprio BATNA permite ao negociador saber quando aceitar um acordo e quando se retirar da mesa […]

  Outro aspecto muito valorizado na abordagem de Harvard é o desenvolvimento de habilidades de comunicação eficaz, como escuta ativa, linguagem positiva e perguntas abertas, que ajudam a explorar os interesses da outra parte e encontrar pontos de convergência.           A partir dessa exposição, seguimos para a Etapa 03.     […]