Em 1981, os pesquisadores lançaram o livro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In“, traduzido para o português como “Como Chegar ao Sim: A Negociação de Acordos Sem Concessões”. A obra se tornou um marco global na área de técnicas de negociação, sendo adotada por governos, empresas, instituições acadêmicas e organizações da sociedade […]

  Tal metodologia se destaca por romper com o modelo tradicional de negociação, que era pautado no jogo de forças ou na lógica de “vencedor-perdedor”. Ao invés disso, a proposta de Harvard é uma negociação baseada em princípios, focada na criação de valor para ambas as partes e na busca por soluções que atendam aos […]

  Salienta-se que o modelo de Harvard é fundamentado em quatro princípios básicos que orientam o comportamento dos negociadores durante o processo. Tais princípios são tidos como os pilares que sustentam a metodologia e cujo objetivo é criar uma dinâmica justa, eficiente e ética na resolução de conflitos.   Além dos quatro princípios básicos, o […]

  Além dos quatro princípios básicos, o método de Harvard também introduziu conceitos estratégicos importantes para qualquer negociação, como o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou em português, a Melhor Alternativa a um Acordo Negociado. Conhecer o próprio BATNA permite ao negociador saber quando aceitar um acordo e quando se retirar da mesa […]

  Outro aspecto muito valorizado na abordagem de Harvard é o desenvolvimento de habilidades de comunicação eficaz, como escuta ativa, linguagem positiva e perguntas abertas, que ajudam a explorar os interesses da outra parte e encontrar pontos de convergência.           A partir dessa exposição, seguimos para a Etapa 03.     […]

      A TechBlue, uma startup de tecnologia em crescimento acelerado, está negociando a venda de parte de sua operação para a MegaData, uma multinacional de software que deseja expandir sua atuação na América Latina.       Ambas as empresas têm interesses diferentes:       A TechBlue quer manter controle sobre seu […]

    Ambas as empresas têm interesses diferentes:       A TechBlue quer manter controle sobre seu time de desenvolvedores, além de garantir uma cláusula de permanência mínima de autonomia por 2 anos.    Já a MegaData deseja absorver o máximo de know-how e visa fazer uma integração rápida da equipe com seu próprio […]

   Já a MegaData deseja absorver o máximo de know-how e visa fazer uma integração rápida da equipe com seu próprio time de tecnologia.    Durante as reuniões preliminares a MegaData usa a técnica ancoragem: oferece uma proposta inicial bem abaixo do valor de mercado, tentando ancorar a discussão nesse patamar.    A equipe da […]

     Durante as reuniões preliminares a MegaData usa a técnica ancoragem: oferece uma proposta inicial bem abaixo do valor de mercado, tentando ancorar a discussão nesse patamar.    A equipe da TechBlue, já prevendo essa estratégia, havia definido sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): se o negócio não saísse, buscariam fundos com […]

   A equipe da TechBlue, já prevendo essa estratégia, havia definido sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): se o negócio não saísse, buscariam fundos com um investidor de capital de risco interessado.    Na 3ª reunião, usando a Janela de Johari, a TechBlue compartilhou informações que antes eram ocultas: revelou que tinham outro […]