A negociação comercial externa é o problema central deste material e deve ser visto a partir de três fases básicas, compostas por processos específicos. Ah, o termo “problema”, você deve lembrar lá da disciplina de Metodologia Científica.

A Negociação Externa: Exportação/Importação a Partir de um Projeto
Integrado
A negociação comercial externa é o problema central deste material e deve ser visto a partir de três
fases básicas, compostas por processos específicos. Ah, o termo “problema”, você deve lembrar lá da
disciplina de Metodologia Científica.

Ora! podemos dizer que há um processo para realizarmos uma negociação? A resposta é sim; seja lá
qual for o problema em foco. Assim a decisão de exportar ou importar é fundamentada por um
processo e precisa, portanto, de uma técnica de negociação. Podemos dizer que tudo pode começar
a partir de uma ideia, que culmina em atividades (reuniões de diretores), encontros com especialistas
e consultorias, sondagens de mercados estimuladas por imagens de sites ou outras mídias, entre
outras.

Você se lembra de quando estudou os porquês da exportação?

Pois é! Os “porquês” da exportação ou importação, podem nascer de uma variedade de fatores. E as
respostas podem estar em uma pesquisa de mercado simples, ou mesmo bem elaborada, feita por
especialistas do mercado. Para identificar qual o mercado ou o produto ideal a se comprar ou vender.
A estrutura de um departamento de comércio exterior para as negociações externas pode envolver
um projeto ou, ainda, um conjunto de processos diversos.

Vamos começar com a perspectiva do projeto!

Para Nyegray (2016), as ideias sobre a possibilidade e oportunidades de negócios rentáveis para
pessoas surgem de diversos elementos e para diversos ambientes. Diante disso, convido você a
olhar a oportunidade de exportação como uma dessas oportunidades de negócios que as empresas
têm fora das nossas fronteiras e que já nos coloca distantes das realidades que conhecemos
internamente, em nosso ambiente doméstico.

Ao considerar a ideia de exportação, uma empresa que não tem essa atividade imagina um mundo
distante e desafios inimagináveis. A Figura abaixo pode ser um “convite” à sua imaginação.

Processo de Exportação: Sua Empresa está Pronta para
Mercado Exterior?

Parece que há distâncias diversas entre uma empresa que deseja negociar com o exterior e sua
realidade interna que não se resumem à distância física.
Vejamos de que maneiras um consultor em comércio exterior poderia sugerir que uma pessoa
jurídica iniciasse um projeto de comércio exterior, seja exportar ou importar:

1 Ideias aleatórias de ganhos com o comércio exterior (exportar ou
importar);

2 O planejamento para exportar ou importar a partir das ideias de possíveis ganhos com
os negócios externos;

3 Os produtos potencialmente vantajosos para importação e exportação;

4 Os mercados potencialmente mais vantajosos para importar ou exportar;

5 Os contatos ou canais potenciais de importação ou exportação;

6 As dificuldades mais aparentes ou as barreiras existentes para a exportação ou a
importação;

7 Os riscos diversos da exportação e da importação, tanto internos como externos;

8 O tratamento tributário para os negócios externos: exportação e importação;

9 Os incentivos fiscais e/ou financeiros existentes no mercado interno para quem
comercializa com o exterior;

10 A formação do preço para exportação e importação;

11 A identificação e/ou a preparação dos documentos e certificações necessárias exigidas
pelos órgãos de controle locais;

12 A determinação da responsabilidade com o transporte principal visualizada a partir dos
INCOTERMS;

13 A forma de pagamento mais adequada para minimizar riscos e custos com a exportação
ou a importação;

14 Os serviços de parceiros diversos, tanto de cunho comercial, como financeiro, cambial e
aduaneiro-fiscal;

15 O cadastramento na Receita Federal e o enquadramento legal para ser exportador e
importador;

16 A preparação da carga para o exterior ou os procedimentos para o recebimento da
carga importada: o despacho aduaneiro;

17 O recebimento/pagamento dos reais da exportação/importação: a operação de câmbio
com ou sem interveniência de corretoras de câmbio;

18 O arquivo do processo ou da cambial de exportação ou importação em mídia adequada
para possível demanda dos fiscais da Receita Federal.

As dezoito questões acima se traduzem em atividades em alguma medida, constituindo, portanto,
processos relativos às negociações externas de exportação ou importação. Elas sugerem processos
ou rotinas que acontecerão desde o início do plano (ideias aleatórias) até o arquivamento dos dossiês
do processo de exportação/importação e podem ser vistas como passos que formarão a estrutura
completa de um projeto integrador transdisciplinar. Quando vinculada ao comércio exterior, a
transdisciplinaridade, pedagogicamente e tecnicamente, está nos conhecimentos organizados nas
disciplinas estudadas.