Nesta fase, os incentivos fiscais e financeiros existentes internamente ajudam na decisão relativa à negociação externa. Os gestores devem considerar que o governo é um parceiro da exportação e da importação e que ele apoia tais atividades de diversas formas, é o caso dos programas de incentivos fiscais, financeiros e aduaneiros, por exemplo (FONTES, 2018).

Há outros instrumentos de comunicação, como, por exemplo, o envio de catálogos ou
sites estruturados na internet, utilizados para uma comunicação global (nacional e internacional),
segundo explica Minervini (2008). Os aportes de conhecimentos dos princípios de marketing e
negociação internacional, assim como de logística internacional, são muito importantes para
compreender as questões desta fase do projeto. A ideia de integrador é evidente à medida que
precisamos do conhecimento multidisciplinar para a tomada de decisões e a formação dos
processos desta fase.

Como esta fase diz respeito ao preparo da empresa para exportação ou a identificação do potencial
mercado importador, é importante considerar questões relativas às barreiras existentes para a
exportação e a importação, tanto internas como externas, assim como os diversos riscos inerentes à
atividade e o conhecimento de erros comuns cometidos por outras empresas que se aventuraram
na exportação e importação apontados por estudiosos do tema.

Para Nyegray (2016), a preparação para a negociação externa tem como etapa fundamental,
portanto, o planejamento da exportação ou da importação, que é uma atribuição dos gestores. Do
ponto de vista de conteúdo disciplinar, é a visão dos princípios de marketing por excelência, que
você pode encontrar em Kotler (2000). A ordem pode ser a seguinte, como apresento abaixo:

Os motivos para exportação/importação;

O planejamento para exportação/importação;

O produto potencial de exportação e para importação;

O mercado potencial de exportação e para importação;

O contato com o potencial importador e exportador.
Uma vez consideradas as vantagens de manter negócios externos e visualizados os ganhos
potenciais, é importante considerar que um projeto para comércio exterior (exportar/importar) deve
se alinhar ao planejamento sobre os aspectos de gestão e operação. As etapas seguintes dependem
da construção na empresa de uma cultura exportadora, nesse sentido, a política de RH (Recursos
Humanos) tem papel decisivo.

Em qualquer fase, o estudo de cada etapa a ser executada exige uma dimensão de tempo. Lembrar
que o tempo é dinheiro, logo é o recurso mais escasso e, se não for gerenciado eficientemente,
nada mais do projeto de exportação pode ser. Além disso, se o tempo não for gerenciado, ele terá
pouco significado no planejamento de longo prazo da empresa.

Fase II – A Negociação Internacional
O estudo da Fase II do projeto integrador remete você, caro aluno, à discussão de questões
pertinentes à tomada de decisões relativas à negociação, às decisões de parcerias e seus níveis,
assim como às condições de pagamentos e responsabilidades com o transporte principal, por
exemplo.

A integração e a ideia de transdisciplinaridade estão destacadas nas disciplinas de gestão da
exportação e gestão da importação. As diversas questões são importantes, na medida em que é
nesse momento que todos os conhecimentos relativos a negócios externos passam a ser decisivos
para o sucesso das relações comerciais externas.

As decisões sobre fazer de forma direta ou indireta definem os níveis de parcerias, uma vez que
pode ser definida uma estratégia de importação, por exemplo, a partir de terceiros, sendo esse tipo
de importação conhecido como importação por conta e ordem de terceiros, ou importação por
encomenda (CAPARROZ, 2019).

Nesta fase, os incentivos fiscais e financeiros existentes internamente ajudam na decisão relativa à
negociação externa. Os gestores devem considerar que o governo é um parceiro da exportação e da
importação e que ele apoia tais atividades de diversas formas, é o caso dos programas de incentivos
fiscais, financeiros e aduaneiros, por exemplo (FONTES, 2018).