Porém, mesmo com a experiência da família, Rodrigo foi estudar gestão e percebeu que o faturamento poderia aumentar muito se a empresa oferecesse seus produtos de forma on-line. Para isso, seria preciso convencer seu pai, o qual tinha a decisão final sobre o destino da empresa.

Situação-Problema 1
Fred trabalhou em uma grande empresa por mais de vinte anos e recebeu uma proposta de
demissão voluntária que lhe daria um bom dinheiro para realizar seu grande sonho de empreender.
Porém, com pouco conhecimento em gestão comercial, ele decidiu contratar você para uma
consultoria. Fred te explicou que primeiro gostaria de montar um negócio virtual de venda de
comida orgânica, e que com o negócio dando certo, abriria um empreendimento em uma avenida
movimentada perto da sua casa. Em qual tipo de varejo Fred deseja iniciar seu negócio? Após o
início, para qual modelo de varejo ele irá? Qual a melhor estratégia para que isso aconteça e seu
negócio seja um sucesso?

Situação-Problema 2
Rodrigo tem uma mercearia que herdou do seu pai e que foi fundada pelo seu avô, com clientes
leais que compram a anos e confiam plenamente nos produtos oferecidos e no atendimento, que é
impecável. Porém, mesmo com a experiência da família, Rodrigo foi estudar gestão e percebeu que
o faturamento poderia aumentar muito se a empresa oferecesse seus produtos de forma on-line. Para
isso, seria preciso convencer seu pai, o qual tinha a decisão final sobre o destino da empresa. Vamos
ajudar Rodrigo a convencer o pai dele? Monte uma argumentação do porquê seria bom para a
empresa e para os consumidores se mercearia funcionasse de forma on-line.

Situação-Problema 3
Silvia é gerente comercial de uma grande empresa de fraldas para bebês e para idosos; ela busca
melhorar os processos da empresa e conhecer melhor seus consumidores. Dentro de seus estudos,
o tema que mais chamou a atenção de Silvia foi o processo de decisão de compras, e ela percebeu
que havia uma grande oportunidade de estratégia na etapa “busca de informação”. Ajude Silvia a
elaborar uma estratégia que aumente as vendas, levando em consideração a busca de informação
no processo de decisão de compra e seus fatores de influência, como risco percebido,
envolvimento, entre outros fatores.

Problema em Foco
Vimos três propostas diferentes que envolvem o conceito de varejo e seus modelos, além das
vantagens de negócios virtuais para uma pequena empresa e as etapas no processo de decisão de
compra, especialmente em relação à busca da informação e aos fatores de influência. Fique
atento(a), pois cada proposta está relacionada a uma estratégia diferente. Agora, é hora de colocar
em prática tudo aquilo que vimos em nosso material.