PROJETO DE ENSINO – MERCADO IMOBILIÁRIO – 52/2024

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Descrição

QUESTÃO 1

Uma das principais características dos bons vendedores e dos bons negociadores é a capacidade de persuasão. Diferente do que se imagina, todas as pessoas podem desenvolver a habilidade de persuadir o outro, mas para poder ser eficiente nesse sentido, é preciso entender que existem alguns pontos e algumas regras que podem ser utilizadas. O professor Robert Cialdnini, citado no livro da disciplina, é um dos maiores experts quando o assinto é persuasão, e ele desenvolveu 5 regras que podem ser usadas na hora de convencer e persuadir alguém e que podem ser usadas nas ações comerciais das imobiliárias.

Elaborado pelo autor 2021

Assinale verdadeiro ou falso para as alternativas que apresentam as regras elaboradas por Cialdini.

( ) Regra da reciprocidade
( ) Regra de escassez
( ) Regra da pequenez
( ) Regra da prova social

É correto apenas o que se afirma em:

Alternativas

Alternativa 1 – V,V,V,V

Alternativa 2 – V,V,F,V

Alternativa 3 – V,V,V,F

Alternativa 4 – F,F,V,F

Alternativa 5 – F,V,F,V

QUESTÃO 2

Existe um engano comum de que a venda é uma atividade menor, em alguns casos, é apenas um mal necessário. Na realidade, a venda é a principal atividade de uma empresa, pois se não vender, a organização não prospera. Para as imobiliárias, o processo de vendas deve ser visto com mais cuidado ainda, pois é através dele que se fecha mais negócios. Quando uma empresa desenvolve bem todas as etapas do processo de vendas, a chance de fechar mais negócios cresce exponencialmente.

Elaborado pelo autor 2021

Das alternativas abaixo, assinale corretamente aquela que explica o que é a prospecção no processo de vendas.

Alternativas

Alternativa 1 – Prospecção é a primeira etapa do processo de vendas e tem como principal objetivo gerar novas oportunidades de negócios para os vendedores

Alternativa 2 – Prospecção é o ato de realizar pesquisas para gerar novas oportunidades de negócios para os vendedores.

Alternativa 3 – Prospecção acontece quando o cliente diz que não quer o produto ou serviço que está sendo oferecido.

Alternativa 4 – Prospectar é conversar e fazer perguntas para o cliente, para entender a necessidade dele.

Alternativa 5 – Prospectar é falar com o cliente após a venda.

QUESTÃO 3

Uma vez que o vendedor já entendeu qual é a necessidade do cliente, é possível apresentar a opção que vai entregar tudo que o cliente precisa. Essa ação de apresentar a solução (que pode ser um imóvel, um produto ou um serviço) recebe o nome de demonstração. A demonstração acontece quando o vendedor realmente explica sobre o produto que está sendo apresentado. E vale ressaltar que, se a sondagem foi bem realizada, o produto ou serviço que se está demonstrando será exatamente o que o cliente deseja. Demonstrar tem a ver com explicar quais elementos do produto ou serviço são relevantes para o cliente.

Pereira, Adriano C. Técnicas de Negociação e Vendas, UniCesumar, 2021.

Para ajudar na demonstração, o profissional de IMOB pode usar a técnica C.V.B.A. que estudamos no livro e nas aulas da disciplina.

Das opções abaixo, assinale corretamente a opção que apresenta o que significa C.V.B.A.

Alternativas

Alternativa 1 – Característica, vantagem, benefício e atração

Alternativa 2 – Concentração, vantagem, benefício, atenção

Alternativa 3 – Concentração, vantagem, bonança, atenção

Alternativa 4 – Característica, valência, benefício, alteração

Alternativa 5 – Concentração, vontade, benefício, avanço

QUESTÃO 4

Todas as pessoas negociam! Por mais estranho que essa afirmação pareça, o fato é que a negociação faz parte da nossa vida desde sempre. Negociamos a tarefa de cada colega de equipe nos trabalhos escolares, negociamos aonde iremos com os/as namorados(as), negociamos salários, descontos e preços. O problema é que nem sempre as pessoas percebem que estão negociando e por isso não se preparam de forma adequada. Para ser mais assertivo, é preciso saber que existe um processo que pode ser utilizado nas negociações empresariais.

Elaborado pelo autor 2021

Das alternativas abaixo, assinale corretamente aquela que algumas das etapas do processo de negociação.

Alternativas

Alternativa 1 – Preparação, concessões e desenvolvimento.

Alternativa 2 – Desenvolvimento, distrato e conflito.

Alternativa 3 – Preparação, concessões e acordo. (

Alternativa 4 – Acordo, distrato e investigação.

Alternativa 5 – Acordo, conflito e distrato.

QUESTÃO 5

A comunicação é muito importante para todo profissional que trabalha com outras pessoas, seja cliente interno, seja cliente externo. No caso do profissional que trabalha em imobiliária, essa importância é ainda maior, pois a falha no entendimento de uma mensagem pode gerar perda de negócios e prejuízos diversos. Quanto maior o conhecimento do processo de comunicação, melhor vai ser o desempenho do profissional, sendo assim, conhecer os elementos emissor, receptor, mensagem, canal, signo e feedback podem ser um diferencial profissional. Outro ponto importante é saber utilizar bem a comunicação verbal e não verbal.

Elaborado pelo autor 2021.

Das opções abaixo, assinale corretamente aquela que apresenta exemplos de comunicação não verbal.

I Gestos
II Sinais sonoros
III Sinais luminosos.
IV Palavra escrita

É correto o que se afirma em:

Alternativas

Alternativa 1 – I apenas.

Alternativa 2 – I, II e III apenas.

Alternativa 3 – I, II e IV apenas.

Alternativa 4 – I e III apenas.

Alternativa 5 – I, II, III e IV.

QUESTÃO 6

O atendimento é a primeira etapa do relacionamento com o cliente e é uma etapa fundamental. Se você já começar atendendo mal, é bem possível que o cliente resolva buscar a solução que precisa em outro lugar. Mesmo que todos saibam que um bom atendimento é requisito fundamental em qualquer empresa, o que se vê, com muita frequência, é um número impressionante de falhas e experiências ruins no atendimento.

Pereira, Adriano C. Técnicas de Negociação e Vendas, UniCesumar, 2021.

Dentre as opções abaixo, assinale verdadeiro ou falso para os tipos de falhas no atendimento ao cliente.

( ) Demora no atendimento
( ) Saber escutar e entender as necessidades dos clientes
( ) Atrasar ou não comparecer ao compromisso
( ) Demorar para retornar ligações ou mensagens

Assinale a alternativa correta:

Alternativas

Alternativa 1 – V,V,V,V

Alternativa 2 – V,F,V,V

Alternativa 3 – V,V,F,F

Alternativa 4 – F,F,V,F

Alternativa 5 – F,V,F,V

QUESTÃO 7

– A venda faz parte do nosso cotidiano. Na realidade a frase célebre da Mary Kay Walsh que afirmando que “nada acontece no mundo até que alguém venda alguma coisa” reflete bem a nossa realidade. Pense bem, se não houver um esforço por parte dos vendedores para apresentar os melhores imóveis para os potenciais clientes, existe a chance de o imóvel não ser vendido e o cliente ter dificuldade em resolver sua necessidade de compra. Para que o vendedor consiga alcançar melhores resultados em suas vendas, é necessário identificar quem são as pessoas envolvidas no processo.

Elaborado pelo autor 2021.

Assinale verdadeiro ou falso para os atores envolvidos no processo de vendas:

( ) Influenciadores
( ) Bloqueadores
( ) Essenciais
( ) Atravessadores

Assinale a alternativa correta:

Alternativas

Alternativa 1 – V,V,V,F

Alternativa 2 – V,V,V,V

Alternativa 3 – V,F,V,F

Alternativa 4 – F,F,V,V

Alternativa 5 – F,F,F,V

QUESTÃO 8

A venda é algo que está em constante evolução. As pessoas mudam, a sociedade muda e as formas de vender e se relacionar com os clientes também mudam. Uma das evoluções mais recentes nos estudos das relações entre clientes é a utilização da neurociência para entender o processo de tomada de decisão do cliente na hora da compra. Uma das principais descobertas foi a identificação dos gatilhos de vendas reptilianos, que trabalham diretamente na parte mais instintiva do cérebro. Esses gatilhos podem ser usados em diferentes produtos ou serviços e quando o vendedor consegue identificá-los, fica mais fácil persuadir o cliente a confirmar a compra.

Elaborado pelo autor 2021.

Os exemplos de gatilhos reptilianos são os seguintes:

I Poder

II Prazer

III Família

IV Pavor.

É correto o que se afirma em:

Alternativas

Alternativa 1 – I e II, apenas.

Alternativa 2 – I e IV, apenas.

Alternativa 3 – I, II e III, apenas.

Alternativa 4 – II, III e IV, apenas.

Alternativa 5 – I, II, III e IV

QUESTÃO 9

Pedir descontos, exigir concessões, querer ter a maior vantagem possível é o desejo da maioria dos negociadores. Normalmente, o negociador briga muito para ceder em algum ponto e briga muito para que o outro lado ceda em pontos importantes. É claro que nem sempre os dois lados querem ceder, e isso pode influenciar diretamente no resultado de uma negociação. Vale lembrar que conhecer o outro lado, levantar informações, apresentar proposta, negociar e trocar concessões e até mesmo o fechamento são apenas etapas da negociação. Muitas vezes, a ação de verdade só começa depois que se assina o contrato, pois é nesse ponto que tem início o processo de implantação. Assim, o ideal de toda negociação é que as partes envolvidas cheguem a um resultado que seja considerado bom para todos.

Pereira, Adriano C. Técnicas de Negociação e Vendas, UniCesumar, 2021.

Com base no texto acima, assinale corretamente aquela que apresenta o resultado ideal em uma negociação:

Alternativas

Alternativa 1 – Perde-perde.

Alternativa 2 – Perde-ganha.

Alternativa 3 – Ganha-ganha.

Alternativa 4 – Ganha-perde.

QUESTÃO 10

Entender exatamente o que o cliente deseja ou necessita permite que o corretor da imobiliária entregue a melhor opção possível para resolver o problema apresentado. Para poder entender exatamente o que o cliente necessita o vendedor deve caprichar na etapa da sondagem.
Para realizar uma boa sondagem, o vendedor deve levantar as informações necessárias, é possível fazer dois tipos de perguntas, as abertas e as fechadas. As perguntas fechadas tem respostas diretas e simples, enquanto que as perguntas abertas precisam de respostas mais elaboradas. Segundo a teoria do Spin Selling as perguntas abertas podem ser divididas em perguntas de situação, perguntas de problema, perguntas de implicação e perguntas de necessidade se solução.

Elaborado pelo autor 2021

Das opções abaixo, assinale corretamente aquela que explica o objetivo da pergunta de implicação.

Alternativas

Alternativa 1 – Tem o objetivo de ajudar o vendedor a entender o contexto do cliente e confirmar aquilo que estudou e pesquisou sobre ele.

Alternativa 2 – Tem o objetivo de levar o cliente a falar quais necessidades devem ser atendidas para que a solução do problema seja ideal.

Alternativa 3 – Tem o objetivo de mostrar ao cliente quais as consequências de não resolver o problema que está enfrentando.

Alternativa 4 – Tem o objetivo de definir quais serão os prazos de entregas dos produtos oferecidos.

Alternativa 5 – Tem o objetivo de descobrir o que o cliente precisa resolver ou qual dor precisa sanar.

Nossa equipe é composta por profissionais especializados em diversas áreas, o que nos permite oferecer uma assessoria completa na elaboração de uma ampla variedade de atividades. Estamos empenhados em garantir a autenticidade e originalidade de todos os trabalhos que realizamos.

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